《我们如何走出稀土行业的冬天？》

——为探索一个企业的生存之路所作的调研和思考

姚远生

　　说明：本人是一个稀土行业中还没有入门的小学生。而且只是做了一点点蜻蜓点水式的市场调研和非常外行的分析。所以，本总结中收集的数据，完全可能存在着大量的不准确性、片面性甚至严重错误的情况。同时，在分析和建议中，也一定会出现很多的幼稚和可笑观点。在此，一并请各位尊敬的阅读者予以斧正，给予指教。本人会耐心学习，并将不胜感激。

行业的状况

　　这里指的行业的状况，主要是指类似于我们自己所投资的企业的、以稀土氧化物和碳酸盐为主要产品的稀土（包括南、北方矿）萃取分离企业的情况，而不是指整个稀土行业各种企业的情况。

•  生产厂家集中的地区

　　国内的稀土分离生产企业，据说，先后上马的（包括现已停产的）大约有近 100 家（本人考查学习过的还不足四分之一）。主要集中在内蒙古（二十多家）、江西（约二十家）、四川（二十多家）、江苏（至少 9 大家）、山东（近十家）、广东（好几家）等部分地区。

•  高品质产品部分竞争厂家分布及其能力

　　这里指的高品质产品，主要是在稀土碳酸盐和氧化物这个层面上的高纯产品。高品质产品竞争厂家，据初步不完全了解，除在内蒙古的很少几家以外，有以下一些生产厂家。

江苏至少 5 个厂家：埠宁、新威、溧阳、加华、卓群。

广东至少 1 个厂家：珠冶。

赣州至少 1 个厂家：虔东。

山东至少 1 个厂家：淄博。

四川 1 个厂家：方正。

甘肃 1 个厂家： 903 。

陕西 1 个厂家：西骏。

　　这些企业高纯（ 5N ）氧化镧的生产能力，至少在 1500 吨以上，超过市场实际需求量的两倍以上。全国约 10 家企业（特别是南方矿的分离企业）有生产能力。

　　这些企业高纯（ 4N ）氧化铈的生产能力也很高，至少在 2000 吨以上，超过市场实际需求量的几倍以上。只是因为没有市场，很多有能力生产的企业并没有满负荷生产，甚至因为成本偏高而已经放弃生产。另外有一些企业，虽然不能稳定地成批生产，但是偶尔也能够出一批达到高纯指标的产品，因而会以较低的成本向市场提供一定的供应量。目前， 10 家以上的企业有或多或少的生产能力。

　　高纯铈产品只有形成独有的特色，才可能有一定的市场需求，才能产生技术附加值。只是达到 4N ，而各种非稀土杂质含量不降下来，这种所谓高纯在市场上几乎毫无实际意义。因为，这种高纯指的仅仅是相对纯度，其绝对纯度也可能连 2N 的数量级都很难超过。

　　其中，生产白色氧化铈的厂家只有以湖南益阳、西安西骏和甘肃 903 为主的两三家。但主要问题是成本比较高，价格应该在每吨 40000 元以上。这种产品无论国内还是国外的需求都不是很大，国内及出口年需求量之和可能小于 100 吨。这种产品，我们如果能够稳定工艺，降低成本，保证质量，应该说可以找到一些需求。

　　生产荧光级氧化铈的生产厂家在 5 家以上。大都在南方。这种产品成本也比较高，如果质量指标很严格，价格一般情况下在每吨 40000 元以上。需求不大（国内及出口年需求量估计小于 300 吨）。但是，这种产品最近以来对质量的要求和销售价格都在明显走下坡路。不过，如果能够以比较低的成本解决铁杂质等问题，达到市场上的指标要求后，预计我们的工厂可以获得一定数量的市场定单。

　　国内生产低氯根氧化铈产品的厂家大约在 5 家以上。对于这种产品，市场并不一定要求达到很高的纯度。而且需求量不大，初步估计，国内及出口年需求量据了解小于 700 吨，而且需求量还在萎缩。而且价格并没有什么太大的诱惑力。

　　生产对各种指标有一些特殊要求的小颗粒、大颗粒稀土氧化物和其它具有特殊物理性能产品的厂家非常少，而且技术含量比较高，成本也比较高。小颗粒氧化铈（小于 1 μ ）进口价格在 70000 — 80000 元，或者更高。在逐步解决各种工艺和技术问题以及管理问题的情况下，这一类产品可能可以在一定程度上成为我们工厂的优势。但市场需求不大（国内及出口年现有需求量预计小于 150 吨）。

　　光学级高纯（ 5N ）氧化镧的价格一般在 30000 元以上。如果质量指标要求很严格，价格可以达到每吨 40000 元以上。但是，市场不仅仅对相对纯度一个指标有严格的要求，对各种非稀土杂质含量的要求，也就是对绝对纯度的要求一般都非常苛刻。而且，用途不同其要求也是千差万别。根据不同品质的具体要求不同，价格可能还会更高。国外有些用户要求非常严格，价格也比较高。由于和别的企业的工艺路线不同，我们的生产成本相对于部分企业可能要低 1000 — 3000 元 / 吨。在目前这种市场行情中，当我们彻底解决铁等一些非稀土杂质的问题之后，可能会形成一定的竞争优势。

•  国营稀土企业的情况

　　比较知名的或规模比较大的、老 6 家国营稀土企业：包头稀土高科、甘肃 903 、上海跃龙、江西 806 、珠江冶炼厂和北京有研稀土，目前可能就剩下 4 家了。因为珠江冶炼已经股份化了，老跃龙已经破产了。而且，江西 806 也正在研究重组的事宜。这两年，内蒙古地区停产、转产和倒闭关门的 6 、 7 家稀土分离工厂，几乎全是国营企业。据悉，在这些国营稀土企业中，只有北京有研稀土为代表的一两家企业，依仗其得天独厚的人才队伍优势、雄厚的技术实力、独有的产品特色以及稳健的经营作风，不但经营不亏损，而且销售和效益都在逐年稳步上升。

•  出口企业的情况

　　我国目前稀土产品出口的特点是，除了一些比较大或成立比较早的生产企业直接出口外，大部分出口已经转由由民营贸易公司经营。国有大型进出口公司的地盘正在迅速失守和收缩。这些企业由于历史原因而保留下来的出口配额，已经成了它们获利的商品。

直接在国际市场上销售产品的企业主要分布在广东（以深圳和广州为主）、上海、江苏、成都、山东、北京、内蒙古等一些地区。绝大多数都是民营贸易企业（本人考查了近 20 家）。很多贸易企业完全靠在市场上购买出口配额而维持出口贸易。

　　每年出口低氯根氧化铈 600 吨左右，高纯（ 5N ）氧化镧 500 吨左右或更多，对氯根没有要求的、对纯度要求也不高、价格较低的普通氧化铈、碳酸铈、无油碳酸铈等产品出口量相对要大一些。但是，由于不断被其它一些经过更进一步加工的，同时也是更具有附加值的产品替代，这些产品的出口量都在逐年萎缩。至于达不到荧光级指标的普通的高纯（ 4N ）氧化铈，没有听说有什么出口需求。所以，我们的高纯、低氯根产品，在市场上并不能够显示什么真正的优势。

　　镧、铈系列产品中，除最简单的产品氧化物和碳酸盐以外的其它产品的出口量，实际上也比较大，而且正在以很快的速度增长。如硝酸铈铵、氢氧化铈、铈锆、硝酸镧、硝酸铈、氢氧化镧、醋酸铈、醋酸镧、特殊物理性能氧化铈和氧化镧等。另外就是各种抛光粉、稀土金属、电池材料、磁性材料和其它终端应用产品了。而且，近年来，品质不断提高的硝酸铈铵、氢氧化铈、硝酸铈、铈锆等产品的出口正在大量替代前几年数量很大的的氧化铈和碳酸铈等产品的出口。

•  仍然盈利的企业

　　目前，大部分稀土分离企业都在亏损中度日如年地等待。只有少部分仍然在盈利。

　　什么样的企业在盈利呢？它们有哪些优势？符合哪些条件？

　　一般来讲，（ 1 ）这些企业有自己的比较稳定的销售网络。（ 2 ）这些企业有一定的技术实力，从而有能够体现自身特色的、有一定竞争力的产品。（ 3 ）这些企业有很高的内部管理水平、反应速度和工作效率，因而具备较强的把握市场的能力。

　　其中，第三点是最重要的，最实质的，最关键的。没有第三点优势，就不可能凝聚一批一流的技术人才和销售人才，也就不可能有前两点优势。而决不是倒过来。因为，前两点优势只是第三点优势的一种结果，不能当成是第三点优势的前提。那么，什么情况下才能提高管理水平和工作效率呢？一言以蔽之，管理水平高，首先是体现了决策者的英明。要做到这一点，还需要企业全面的内功修炼。

　　据初步了解，盈利的企业中，有合资企业，比如包头的罗地亚、江阴的加华和淄博的加华；有民营企业，比如埠宁的工厂和赣州的虔东，包头的和发和新源；也有国营企业，比如北京的有研稀土。这些企业无疑都是符合上述的优势条件的。

• 我们的现状

•  产品不能够适销对路

　　我们公司的产品，到目前为止，品种仍然非常单一，质量指标和品种数量尚未完全稳定和完全达到原始规划设计的要求；产品品种还没有达到当初设计的要求，还没有实现产品的系列化。除了氧化物和碳酸盐之外，基本上没有能力向市场大批量提供其它适销对路的特色产品。我们的镧、铈产品，仅仅以高纯和低氯根（硝酸反萃）为特点。上述分析证明，这些特点在今天的客观情况下，不能够形成真正有意义的市场优势。如果我们的工厂不尽快开发其它市场需要的新品种，仅仅依靠这些产品特点，去等待市场上的需求，来走出经营困境，是十分危险的。

　　因此，作为一个处理北方矿的稀土全分离企业，特别是我们生产的铈产品，而且是占我们总产量一半以上的产品，正在和其它生产普通低纯产品的工厂一样，面临非常严峻且越来越严峻的市场销路问题。所不同的是我们的生产成本比别人高出很多。

•  客户服务体系反映慢

　　非常明显的一点是，我们的内部管理以及客户服务体系，急待于完善和规范化；我们的全体员工，包括管理人员，急待于接受完整、系统、先进的观念、意识、技术、方法的培训，以适应客户的需要和企业的生存与发展。否则，我们就无法正确理解什么是市场真正需要的，更谈不上有效地把握条件苛刻的市场机会。

•  我们的危机

•  市场销售价格一降再降

　　在所有的产品品种中，和其它北方矿稀土分离企业没有什么两样，上半年我们的铈产品的产量最大。但是，销售量最小。上半年，总共销售高纯氧化铈 1 吨多，另外用 15 吨的低纯氧化铈抵了设备欠款。截止目前（ 6 月份），库存氧化铈、碳酸铈折 REO 累计共有 240 吨左右的库存量。无法不令人心急如焚的是，如果按照这样的销售进展速度，什么时候才能够把铈产品积压的库存全部都消化干净？

　　我们最大的问题是铈产品的出路问题。而我们的铈产品只有氧化铈和碳酸铈这两种最初级的产品。这也是中国稀土产品市场上供给过剩最严重的一个产品。有信息显示， 6 月份普通低纯氧化铈的价格已经跌破每吨 10000 元。在短短的半年左右的时间里，价格下降的幅度已经达到了 50% 左右。况且，谁敢断言说不再会继续一路滑下去？

　　可是，我们这种产品的成本在这个价格的两倍以上。寄希望于在高价位上销售的高纯氧化铈和高纯碳酸铈的市场，很难在短期内完全打开。将来也未必能够打开。不仅如此，普通高纯（ 4N ）氧化铈和碳酸铈的国内及出口市场的总需求量，本身就非常有限，并且氧化铈和碳酸铈的出口总需求，还明显出现了在一定程度上逐步萎缩的趋势。另外，在很多情况下，我们的高纯（ 4N ）氧化铈和碳酸铈产品的纯度和其它一些指标，并不能够完全达到市场客户对各种性能的一些特殊要求。

•  市场上存在两个以上成本价格

　　一些民营企业，土法上马，投资很低，在同等生产规模的情况下，甚至不超过我们的投资的三分之一，固定资产的折旧和递延费用的摊销等负担自然大幅度下降。而且，用工编制非常精简，在同样的生产规模下可能是我们的一半以下。在成本上具有先天的竞争优势。它们自然成为拉动市场价格持续下跌的主要力量。它们在市场极度低迷的不正常环境中，自然就有比我们强的生存能力。

　　早期上马的企业，在前几年稀土产品市场行情较好的时候，在市场价格跌至低谷之前，已经完成折旧和长期费用的摊销，或者已经赚取了预期数额的投资回报。它们可以接受低得不正常的销售价格。这又是市场价格一降再降的最重要的原因之一。

•  我们比平均水平更重的成本负担

　　我们的定位是生产高品质产品，实际上也就是高纯的稀土氧化物和碳酸盐产品。因此，我们公司单位生产能力的固定资产投资比别人高得多，递延资产摊销数额比别人大很多倍，原辅料的消耗比别人多一些，用工数量也明显比别人多一些，这样经营成本的负担也就比别人重得多。因此，别人能够维持或可以持平的价格，我们可能无法弥补直接成本；别人能够赚钱的价格，我们可能还要亏损。

　　我们所说的低档产品，也就是大路货产品的市场竞争价格，已经降到了大部分企业的变动成本附近，早就甩掉了折旧和递延资产的摊销价值。市场上的产品订价不再以全部成本加适当利润为依据。严重供过于求的现实在考验着每一个稀土企业。

　　我们的企业是在市场价格跌至低谷之后，才建成投产的。因而，我们必须在这种市场环境中，从零起步收回我们的全部投资。这就是我们面临的严峻的市场现实和艰巨的经营任务。别人可以很轻松地，随行就市，处理掉积压的库存，以实现现金回流。别人可以在维持中，慢慢地等待，等待市场行情的好转。可是，我们既没有这个资格，也没有这个本钱。

•  缺乏全面准确的市场信息

　　我们还需要广泛地收集国内、国际的更加全面、更加一手的市场信息。依据这些信息，准确地找到自己应有的产品定位、研究开发方向定位、市场定位，才能稳定地确立自己的企业生存和企业发展空间。因为，只有掌握全面、准确的市场信息，才能准确地判断市场的宏观现状、市场的未来前景；只有掌握全面、准确的市场信息，才能清醒地认识我们自己的真实现状、我们的发展方向；只有掌握全面、准确的市场信息，才能正确地认识到我们目前面临的危机；只有掌握全面、准确的市场信息，才能作出正确的决策，采取有效的措施来摆脱危机。

　　不能够充分地认识自己面临的危机，也许将会是我们面临的各种危机中最严重的危机。

•  我们的出路

　　以下内容只是本人的一些很不成熟的、甚至是很外行的建议，在这里列出来，谨供我们的领导者和决策者们参考，同时也供各位高参们讨论、指点和批评。谬误之处，希望阁下能够不吝给予批评指教。

•  苦练内功

•  加强产品研发和技术改造，真正形成自己的特色

　　在深入的市场调查研究的前提下，根据市场的需要，在对客户进行细分的基础上，真正找到企业自己的目标客户，确实形成企业有特色的市场定位，开发一些真正的高纯氧化铈、氧化镧产品，以及除氧化物和碳酸盐之外的适销对路的高附加值产品品种，尤其是铈系列产品，形成自己有特色的产品结构，是我们公司真正走向市场、打开市场的当务之急。否则，我们就难以突破几乎整个行业围绕产品变动成本订价的被动格局，就根本无法摆脱恶性竞争的残酷命运，也就根本找不到企业生存的空间。

　　特别需要强调的是，铈产品如果不能在产品品质上或产品品种上有所突破，只追求产品的相对纯度，是无法使企业走出困境的。单一的相对纯度本身，并不等于高附加值，并不等于高技术含量，也更不等于适销对路。相对于普通低纯产品而言，这种相对高纯产品的供求矛盾实际上更加突出。因为用户更少，需求更少，成本更高、市场更难开发。何况，我们的所谓高纯产品的纯度，包括各个稀土杂质指标，还没有达到随时都能够完全满足各种客户的各种指标要求的程度。

　　根据初步调查整理的很不完整的市场信息和粗糙分析结果，我们了解到，在不太长的周期内，在有竞争力的成本水平限度内，生产较高技术含量、较高经济附加值的产品，从而解决铈产品之市场的出路，按照从难到易的次序，分为以下几个层次：

（ 1 ）在氧化铈、氧化镧层次上增加产品的技术含量，可以推出一系列有一定特色的产品，如生产真正的高纯产品荧光级氧化铈和光学级氧化镧（必须达到绝对纯度的高纯指标）、白色氧化铈、小颗粒、大颗粒氧化铈产品，以及其它具有特殊物理性能的产品，如用于生产高性能抛光粉的氧化铈原材料。国内能够成规模地生产这些产品的厂家目前还很少，而这些产品的国内和出口需求却正在悄然成长。如果能够把生产这些产品变成我们的真正优势，我们工厂现有的一些特点，一些原来认为的各种优势，才能够真正被利用起来，才能够真正发挥实际的作用。

（ 2 ）生产硝酸铈、醋酸铈、氢氧化铈、硝酸铈铵等产品。氢氧化铈和硝酸铈铵的出口需求在不断增长。国内能够成熟地、质量稳定地大批量生产这两种产品的厂家分别只有三、四家。声称自己能够生产，并能提供合格样品的厂家就多了，至少有近二十家。其主要技术难度是产品的物理性能要符合客户的日益更新和提高的各种要求。

（ 3 ）生产铈锆产品。国内能够成熟地批量生产这种产品的厂家只有一、两家。声称自己能够生产的厂家的数量明显要比这个数字大几倍。其主要技术难度仍然是产品的物理性能要符合客户的越来越严格的要求。而且，还需要克服专利的障碍。

（ 4 ）开发生产硫化铈产品。这只能作为一种长线产品开发项目来考虑，不能够用来解企业生存的燃眉之急。而且这个项目投资规模和投资风险都很大，并且需要解决的环保问题也很多，因而环保设施复杂，环保投资数额很大。而且，这种产品的市场前景仍然扑朔迷离。目前，国际上只有一家产品垄断世界市场。国内尚没有开发出可实现工业化生产的成熟技术。针对这一项目，有研稀土公司在 4 年前完成了实验室科研成果，并申报了国家专利。国内另外有两、三家企业作过一定深度的市场调研工作。

（ 5 ）生产石油催化剂产品。这种产品最大的问题是能不能打开销路。据初步了解，国内有四大家石化企业下面早已经有了自己的催化剂生产厂，效益都非常可观。那么，这个产品一定会有一个市场垄断的问题。如果能够打破行业垄断，找到成规模的销路，这种产品的利润空间很大。然而，这种产品一般不需要高纯度的稀土原材料，所以，选择这种产品方向也不能够完全说是我们企业的优势之所在。

　　如果上马以上项目中的任何一个，或者在现有条件下开发上述产品中的任何一种，都必须首先找到一定量的市场销售渠道，并且要在很短的时间内，也就是在市场需求还来不及发生明显变化的周期内，成功地推出全面达到客户要求的工业化产品。这就要求企业必须提高管理水平和工作效率，必须对市场专业人才和技术专业人才形成强大的凝聚力，从而迅速造就一支有力的攻坚团队，必须全面提升企业的整体服务水平。否则，要么就是纸上谈兵，要么就会望洋兴叹。

•  提高服务意识和反应速度，全面优化企业的管理

　　在当今市场经济的激烈竞争的环境中，服务是企业生存之本，创新是企业发展之源。在现今时代，客户需要的不仅仅是我们合格的有形的产品，更重要的还有随产品附带的周到、及时、完善的无形的服务，以及我们的管理人员甚至全体员工对待客户、对待市场的态度。每一次小小的服务不到位，每一次小小的工作拖延，每一个小小的细节的忽视，都完全有可能让我们失去已经到手边的市场机会。

　　充分认识到这一点，是企业走向成功的秘诀之一。不折不扣的提高我们对客户服务的能力（技术）、服务的水平（管理）、服务的态度（意识），建立一支训练有素、充满危机意识、能够快速反应、快速出击的集技术、生产、销售、管理人才为一体的团队，才是使我们的企业，度过稀土行业严酷冬天和走向持续发展轨道的必由之路。

　　过去那种“大鱼吃小鱼”的市场竞争时代已经一去不复返了。现在早已经进入一种全新的“快鱼吃慢鱼”的市场竞争时代了！快速的反应和高效的服务，已经成为现代企业获得生存空间的必要基础甚至制胜法宝。

　　要真正解决我们企业的问题，显然很不容易！我们的企业必须清醒的认识我们已经面临的危险处境，必须清醒的认识导致这种处境的问题之所在，还必须清醒的认识我们的问题的根源。我们必须学会放开眼界向外看，而不能够总是对着镜子向里看。

　　做到这些，对于我们的企业管理者来说，都不可能轻而易举。然而，只有认识了这些问题的前因后果，我们才能够义无返顾的推行企业内部自我改造，才能够刻苦认真的向外界学习，才能够改变企业目前的运行模式，才有可能走出我们所陷入的困境。这种自我改造将会是刻骨铭心的，这种自我改造将会是伤筋动骨的，这种自我改造将会是极度痛苦的！因为每一个人都不愿意失去既得的利益，每一个人都不希望打破原有的格局，每一个人都不习惯承认自己的缺陷。对于一个企业来说，不也是一样吗？

•  必须树立“置之死地而后生”的顽强信念

　　上面提到的解决铈产品市场销路问题的出路，分为几个层次。可知道，真正成功地按照上述的渠道，根本解决铈产品市场问题的企业，真正的生产销售高品质稀土产品的企业，仅仅占国内稀土分离企业的不超过百分之五。只有他们做到了百分之九十五的企业至少在目前都无法做到的事情。可见，这条路要走成功，谈何容易！？

　　但是，如果我们的企业已经处于四面楚歌、生死存亡的紧要关头，在面临只有百分之五都可能不到的生的希望的时候，我们还能怎么做呢？我们只能痛下决心，洗心革面，彻底转变观念，重新统一思想，和全体员工一道，背水一战！我们只能选择成功！我们必须高唱着义勇军进行曲，义无返顾地向着既定的方向奋勇冲锋！

•  建立代理商网络

　　1 、在互惠互利的原则下，根据各自生产经营的侧重点，选择和培育一些优秀的稀土产品贸易公司，与之形成长期的战略合作伙伴关系，从而建立起自己的稳定的销售代理商网络。

　　2 、针对我们目前的产品结构，实行计划销售。将畅销产品和镧、铈产品有计划的按比例搭配销售。

　　完成这一步工作的必要前提是，企业首先练好自己的内功，真正达到与中端和高端市场接轨的严格标准。

•  争取出口配额

　　不管是由于历史原因所致也好，还是八仙过海，各显神通也好，很多企业都有自己的出口配额，特别是合资企业。我们也必须全力以赴去争取自己的出口配额。

•  谋求战略重组

　　努力争取和大企业、资源优势企业（如稀土高科）或技术优势企业（如有研稀土）联合，引进新的股东，进行资本整合，从而形成更加市场化的股权结构和管理机制，可能是使公司走向成功的一条捷径。但是，走这样一条路也必须以练好内功为前提。没有这个前提，一切都无从谈起。

　　致谢：在本人刻苦学习和发奋收集资料的过程中，得到了诸多业内专家的不吝指导和支持，再次表示发自内心的谢意！

　　2004年6月22日于山东淄博宾馆

附：作者自我介绍：

　　本人于今年 3 月份从曾经苟且偷生 5 年的、那个虎狼出没的房地产市场里，不慎浪迹到稀土行业当中。作为这个行业中刚刚向门内羞答答地窥视的一名战战兢兢的的小学生，本人真心希望得到每位行家的谆谆教导。行内的每一位人士都是本人当之无愧的老师。无论在任何时候，只要幸得您的恩准，本人都愿意随时向您行作揖拜师之礼。

　　因为才疏学浅，基础薄弱，尚无资格斗胆自称是稀土行当中各位仁人志士的同行，本人所作调研和分析，作为一名小学生入门前的测试答卷，一定会是漏洞百出，千疮百孔，也会到处都充满令业内专家和前辈笑掉大牙之辞。因此浪费各路大侠的宝贵时间，还望海涵。